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文/张书乐 凡客诚品两岁了,短短两年,凡客诚品从无到有,第一年营业收入就达到112万,08年飙升至3亿元,预计2009年能达到100%的增长,突破6亿元。VANCL目前每天有2万订单,销售服装5万件左右。创造了网络时代服装领域B2C的一个奇迹,让传统服装厂商所瞠目结舌,谓之为深圳速度并不为过。 艾瑞咨询最新的研究报告称,VANCL(凡客诚品)以28.4%的市场份额排名自主销售式服装B2C网站第一。这家成立仅两年的公司已成为服装B2C行业的领导者,并悄然跻身中国电子商务第一集团军的行列中。而创造这一奇迹的原因并不神奇,不过是狠准快三字即可概括。 所谓狠,乃是凡客在攻击点上下死力进击。网络营销在乎推广,而凡客品牌营销无处不在,随处可见的互联网促销广告不局限于个别产品,而是整合在品牌之下集体登场,让人记住凡客的同时也记住了这个初生2年却已很熟悉的牌子。而借助网络平台的物流特色,通过超低廉的物流费用节省还利于民,超低价格即可坐拥高质量的名牌服饰,其吸引力之大让消费者趋之若鹜。这一点很像创造了日本首富的优衣库成功之道。而这也是凡客最大的亮点所在。借平台,就狠下苦功,不贪小利,以薄利促销,从而挖掘B2C的真正蓝海。 所谓准,乃是凡客在受众群体的认识和分析高出其它B2C一筹。瞄准网络人群的受众特点,抓住网民对于网购服装更希望能够获得如同传统卖场一般的挑选和服务,仅仅在购物细节之上,凡客可供选择的服装花色和材质就和其它厂商大有不同,此外,仅一个衬衣,就能看出各种类似女士内衣一样的细节尺码,让消费者能够有充分的考量余地,购买服装的贴身度也大为提高。而也就是细节决定成败,一系列诸如此类的小细节就让凡客不仅仅摆脱了网购服装经常出现的退货率高的弊端,而且也让凡客的品牌美誉度大为增长。 所谓快,乃是凡客在拓展业务线之上不遗余力。在大多数B2C还跟着凡客亦步亦趋之时,凡客已经不仅仅局限于男士衬衣之内已经被其开拓的近乎完美的老套路了,而是频繁出击,打出性感牌,开辟女装、牛仔裤、鞋类、配饰、家居等第二战场。其招式之变化多端,让人目不暇接。而手法之快,让其它山寨版凡客们难以抄袭,刚模范完毕一上场,凡客就已变招。 凡客创造深圳速度,其实也是服装B2C里的凡客速度,其成功的原因并不复杂,但凡客成功了,而其它B2C还在苦海之中挣扎,其原因何在?不分析市场、不了解受众、不体贴用户,就是关键。


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