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5月15日有赞CEO白鸦正式宣布,有赞将对新商家收费,每个有赞的新店铺在享受7天免费试用期之后,需缴纳4800元/年的服务费才能继续使用。并且在当天举办的有赞春季沙龙上白鸦称对于老商户暂不收费,但未来肯定会收费,只是怎么收还有待商定。

5月20日,移动营销服务商点点客立即推出与有赞商家版功能相差无几的点点客小店,且承诺永久免费,颇有挑衅之意。

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有赞免费背后的鱼缸理论,收费是计划而非无奈

天底下没有免费的午餐,任何违背商业本质的免费模式都是耍流氓,任何一种免费模式背后都应该有支撑企业长期运作的变现模式。就像淘宝能走免费的路子是基于中心化的电商平台贩卖流量的广告商业模式足以让淘宝活得滋润,而天猫的推出则利用收费的模式来筛选服务中大型卖家和企业,优化流量配置,提升阿里巴巴整体交易额。

有赞在免费的套路上似乎借鉴了淘宝模式,利用免费的微商城系统切入移动零售服务市场,不得不说这一招很管用,三年多的时间,使用有赞免费微商城的商户达100万家,这是所有像点点客、微巴这类一开始就采用收费制的服务商没办法达到的。

有了庞大的商户池,有赞从14年开始就进行了一系列的收费尝试:2015年有赞推全员开店,产品分为基础版、高级版、旗舰版,年费分别为5000元、30000元、80000元;有赞会员,有赞会员商户分为VIP会员和铁杆会员,其中VIP会员年费为8万元。会员商户在交易补贴、产品功能、增值服务等方面享有特权;“多人拼团”营销插件,价格为618元/年,468元半年,白鸦在15日的沙龙上称拼团功能在上线的第一周就收了500多万,这也让其看到庞大商户池子的变现能力。(据说拼团上线的第一天由于付费的商户很多,有赞随即就涨价了,这一点笔者就不做过多评价了)

昨天自媒体人罗超称有赞收费是无奈之举,是迫于投资人压力和经营压力,抑或是白鸦说的服务压力,但笔者认为这只是一个因素而已。有赞的收费从一开始就是必然的模式,基于微信这片土壤的移动社交电商环境下流量的碎片化和去中心化决定有赞无法成为流量入口,依靠流量来变现是不可行的,这一点深暗移动社交电商环境的白鸦应该比我们更清楚。或许有赞做过储蓄流量的努力,比如砸了上千万去运营了一批大号,但依然改变不了现实。所以从一开始,有赞就有收费的计划,走一步是计划中而非无奈之举,只是时间早晚而已。

被有赞数据绑架的老商户何去何从?

目前使用有赞商城的老商户有多少愿意为收费的有赞微商城买单还是个未知数,但不管这些商户愿意或不愿意,对于一些经营状况良好的商户来说已别无选择。经过几年时间的经营,很多老商户已经在有赞系统里沉淀了大量用户数据,这就意味着商户如果改用其他系统的迁移成本非常高,甚至这些数据压根就无法迁移,所以利用免费的模式,先将商户绑架,使买方市场转变成卖方市场,似乎还是有那么一点点不厚道。

而对于经营一般的老商户来说,他们是否会继续选择有赞的微商城,还要取决于有赞的系统功能及服务。有赞是否能在功能和服务上秒杀其他服务商还是个未知数。毕竟脱下免费外衣的有赞将面临更多强劲的竞争对手。

全面收费后寄希望于口碑来获得存量市场,想得太美?

白鸦称有赞的50%以上的商户来自于老客户推荐,收费提升了门槛,也会过滤掉一部分个体商户,同时对于一些企业商户来说则无疑需要去对比其它收费系统从而进行选择。对于有赞来说通过所谓的口碑来获得存量市场并非如设想的那般容易。

第一,对比市场上能与之竞争的点点客和微巴人人店的产品,有赞是否具备优势?点点客的上市背景无疑拥有更宽广的融资渠道,2015年凭借其在移动营销服务领域的深耕实现1.8亿的营收,如今又推出号称永久免费的点点客小店,颇有狙击有赞之势。不过看点点客官方发文,免费更多是制造舆论,引导商户使用点点客更完善的付费商城系统才是真实目的。

而微巴在2014年推出的“人人店”三级分销商城,则利用社交分享、返佣机制形成流量裂变机制,利用人的主动传播来为商户解决流量问题,又连续推出合伙人、战队这些模式帮助商户管理自己的流量资产。据悉,人人店目前已服务了超过30万商户,其中还不乏像姚生记,浪莎、奥康、天堂伞业、茅台集团、顾家家居这样的知名企业。

比较有意思的是,笔者发现,有赞目前收费的“多人拼团”功能比微巴的人人店推出此功能的时间整整晚了4个月。面对这样强劲的对手,有赞是否压力山大呢?

第二,在渠道上有赞是否存在优势?对微信开发商领域有所了解的朋友或许知道,像微巴这些都是走代理商的路子,同时在全国开设分公司,除了拥有销售能力的渠道商还拥有庞大的直销团队。而有赞的收费模式则让原本就不赚钱的服务商(主要提供运营服务)更加难以为继,渠道收缩,反而给了竞争对手乘势追击的机会。

微商城免费时代宣告结束,而微信服务商们的竞争也逐渐白热化,谁将更受商户青睐?笔者认为重要的是为商户提供真正促进销售转化的系统工具和优质的服务(如免费的基础运营培训等),哪怕收费其实商户也是可以接受的。


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