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许多论者光顾着谈社区O2O,却忽略的核心要义。e袋洗不是和小区门前的干洗店硬碰硬抢生意,它要做的是年轻屌丝们的大长尾和大蓝海。

文/张书乐

刊载于《互联网经济》2015年第3期

此番e袋洗以袋论价其实是一个针对屌丝用户洗衣的便捷化解决方案,解决了这一群体日常洗衣问题,这即是与其先前在网上销售联网洗衣卡进行促销的本质区别。

“为了增加趣味,陆文勇还在微信公众号中开发了游戏,同时发布装袋攻略,告诉顾客怎么充分利用布袋的体积装进更多的衣服。”媒体报道中的这个细节,让我对e袋洗CEO陆文勇这个85后小伙子顿生好感。无他,这个营销套路看着很眼熟,就是当年必胜客做推广时用过的“如何让果盘上的水果叠得更高”这一套路的洗衣版。两者的区别在于,后者在论坛里传播,前者升级到了微信公众号上,目的都是让顾客感到更实惠,从而招揽更多的生意。

e袋洗的背后有个大老板,是已有25年历史的荣昌洗衣。对于这个从卖洗衣技术到卖洗衣设备,然后又走入连锁加盟领域的洗衣企业来说,过去的20多年,走的基本是和洗照片的柯达前辈差不多的路数。当然,因为数码相机的降临,柯达的路走到了尽头。而未雨绸缪计,荣昌洗衣也开始傍上了移动互联网,想要换换营销套路。

2013年11月,荣昌推出O2O洗衣品牌——e袋洗。在很多人看来,e袋洗的玩法很颠覆,以前洗衣业务都是以件论价,现在e袋洗是以袋论价。在微信公众平台上,通过“荣昌e袋洗”下单,快递员在约定时间内上门取件,统一标价99元一袋,标准尺寸的袋子里塞得越多顾客越实惠。至于改变过去顾客送衣到门店为网上预约、上门收袋、送袋上门的O2O模式,则是从去邮局变为快递员取件的升级版罢了。

不同意见者往往认为,e袋洗有硬伤,难不成贵重的皮草、西装也往袋子里塞?

其实,这恰恰是许多论者光顾着谈社区O2O,却忽略的核心要义。e袋洗不是和小区门前的干洗店硬碰硬抢生意,它要做的是年轻屌丝们的大长尾和大蓝海。

慵懒如我者,一年只去几次干洗店,充其量不过是将自己用来撑门面的几件“豪华版”大衣送洗。至于平时的各种常服,手洗嫌麻烦,总要集纳一段时间,找个晴天,用洗衣机一起洗。e袋洗瞅准的其实就是这个商机——一个都市里无暇顾及日常洗衣的80后、90后屌丝群体的大市场。而塞衣服这种小技巧,恰恰是符合群体需求,也符合这一群体日常洗衣方式的一种解决方案。

这其实就是营销和促销的本质差别。所谓营销,就是能够为某个群体解决什么问题;而所谓促销,则是能够为某个群体提供什么优惠。

荣昌洗衣号称在2004年就实现了O2O转型,也就是其所津津乐道的通过网络销售联网卡的往事。实际上,这不过是换了个销售渠道而已,在网上卖掉一堆打折卡,属于促销范畴。

至于此次e袋洗的尝试,使用移动互联网和O2O,其实是一个针对屌丝洗衣的便捷化解决方案。目标群体摆在那里,用户习惯也在那里,不用O2O、不挖掘用户的碎片化时间,这个解决方案就无用武之地。都市里往来奔忙的年轻人,是很难有时间去社区洗衣店送货取货的。

如能通过给小件业务以大件业务的洗衣质量,以合理的定价、简单的操作、快捷的物流、放心的售后稳准狠地击中用户痛点,至于大件业务,则显然在口碑树立起来之后,将有更多屌丝市场的拓展空间。

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